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第一章 个人概述按产品用途分类：分为个人住房1. 个人住房，个人消费，个人经营类三类分类：自营性、公积金和个人住房组合2. 个人消费。(三类)分类：个人汽车，个人教育，个人耐用消费品，个人消费额度，个人旅游消费和个人医疗(1)个人汽车由用途细分为自用和车。由车辆情况分为新车和二手车。二手车从办理完机动车登记手续到规定报废年限一年之前进行所(2)个人教育分为国家助学偿还”。商业组学变更并依法办理过户手续的汽车。和商业助学。国家助学原则：“财政贴息、风险补偿、信用、专款和按期原则：“部分自筹，有效担保，专款和按期偿还”(3)个人耐用消费品价值大，长，电脑，家用电器等，耐用消费品指单价在 2000 元以上，正常使用在二年以上的家庭耐用商品。通常的形式与特约商户合作开展(4)个人消费额度是指抵押类的向个人的用于消费的、可在一定期限和额度内循环使用的。期限：可循环支用的，额度有效期最长为 5 年，信用和保证类额度有效期最长为 2 年;且额度项下每笔的到期日不能超出额度有效期，额度有效期自借款合同生效之日起计算。先申请有效额度，必要时使用，不用不收取利息。(5)个人旅游消费定社旅游、自筹首期(30%)、有效担保、专款(6)个人医疗、按期偿还。一般由和保险公司联合当地特约合作医院办理，由借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的申请书，持医院出具的证明及住院证明到开展此业务的申办，获批准后持个人持有的和盖章的申请书及个人到特约医院就医、结账。条件一般都比较高(首付，收入证明，抵押和质押等)3、个人产品的要素对象：年满十八周岁至六十周岁的具有完全民事行为能力的。利率：一般小于一年的实行合同利率，遇法定利率调整不分段执行，执行原合同利率;(含一年)大于一年期的，合同期内遇法定利率调整时，可由调整，也可以采用固定利率的确定方法。期限还款方式（1）到期一次还本付息法双发按商业原则确定，可在合同期内按月，按季，按年（2）等额本息还款法（每月以相同的额度偿还本息，利息逐月递减，本金逐月递增，本息结构逐月变化）（3）等额本金还款法（每月等额偿还本金，利息随本金逐月递减）（4）等比累进还款法（在每个时间段以一定比例累进的金额(分期偿还额)偿还，其中每个时间段归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在截止日期前全部还清本息。（5）等额累进还款法（与等比累进还款法类似，区别在每个时间段约定还款的“固定比例”改为“固度”）（6）组合还款法将本金分段偿还，根据的实际占用时间计算利息的还款方式。采用组合还款法（还款人可以将整个还款期设定为多个期限，每个还款期限的还款额度可根据自己的情况决定还款额的多与少）担保方式：主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式额度：根据申请人所能提供的抵押担保、质押担保和保证担保的额度以及质信情况确定。第二章 个人1、个人目标市场分析在完全“学化、制度化行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到经常化、系统化、科市场细分的原则：可衡量性原则、可进入性原则、差异性原则、经济性原则市场细分的策略：集中策略、差异性策略市场定位的原则：发挥优势、围绕目标、突出特色市场定位的步骤：识别重要属性、制定定位图、定位选择（主导式定位、追随式定位、补缺式定位）、执行定位2、个人合作3、网点机构组织职责和网上三种。总行：主要职责是管理：制定;进行市场细分;制定制度;牵头;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行;建立对外门户;建立海内外网络，与海内外建立合作关系。分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化方案;协调、推动;实施对的管理;细化总部出台的划和宣传;分销制度;收集和发布本区域的信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的策建设;处理公共关系;与当地行业合作。：主要负责实施具体：客户开发与，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈，处理客户异议;进行市场建立队伍。，了解市场环境，为进行活动做好准备工作;客户风险的具体管理;组织模式选择：职能型、产品型、市场型、区域型组织策略：低成本策略、产品差异策略、专业化策略、大众策略、单一策略、情感策略、分层策略、交叉策略第三章 个人住房一、分类、特征、担保方式按照来源划分，个人住房包括自营性个人住房、公积金个人住房和个人住房组合)、个人再交易住房。按照住房交易形态划分，个人住房可分为新建房个人住房(个人一手房(个人二手房住房按照个人住房)和个人住房转让。利率的确定方式划分，个人住房可分为固定利率和浮动利率。的特征：金额大、期限长；以抵押为前提建立的借贷关系；风险具有系统性特点担保方式：抵押、质押和保证三种担保方式二、个人住房业务操作、和、签约和包括三、1.的受理和以及贷后与管理四个环节。的受理与的受理(1)贷前：通过各种和方式，向拟申请个人住房的个人提供有关信息服务(2)的受理程序接受申请：受理人应要求借款申请人填写“个人住房借款申请书”，并按要求提交相关申请材料。对于有共同申请人，应同时要求共同申请人提交有关申请材料。初审。受理人应对借款申请人提交的借款申请书及申请材料进行初审，主要借款申请人的主体资格及借款申请人所提交材料的完整性与规范性。2.贷前：对住房楼盘项目和借款人提供的全部文件、材料的真实性、完整性、可行性以及对借款人的品行、信誉、偿债能力、担保情况等进行的和评估。四、1.的和：的人负责对借款申请人提交的材料进行合规性，对贷前人提交的“个人住房贷款表”、面谈以及贷前的内容是否完整进行。建议是否合理、合规等在“个人住房人进行。人 表”上签署2.个人住房完毕后，应对贷前人意见和等一并送交、提出意见，连同申请材料、面谈的流程：组织报批材料、意见、意见业务部门应根据人的意见做好以下工作：对未获批准的借款申请，贷前人应及时告知借款人，将有关材料退还，并做好解释工作，同时做好信贷拒批存档;对需补充材料的，贷前人应按要求及时补充材料后重新履行、程序;对经签约和五、1、同意或有条件同意的等。的签约和，信贷经办应及时通知借款申请人并按要求有关条件、办理合同的签约：经同意的，与借款人、开发商签订个人住房合同，明确各方权利和义务。贷款的签约流程如下：填写合同、审核合同、签订合同2、的：条件、划付六、贷后与管理1.的回收2、合同变更基本规定、合同主体变更、借款期限调整、分期还款额的调整、还款方式变更、担保变更3、贷后检查：贷后检查是以借款人、)押物、担保人、担保物、合作开发商及项目为对象，通过客户提供、访谈、实地检、查、行内资源查询等途径获取信息，对影响个人住房资产质量的进行持续、分析，并采取相应补救措施的过程，判断借款人的风险状况，提出相应的预防或补救措施。包括对借款人的检查、)对保证人的检查、对抵押物的检查、对质押权利的检查、对开发商和项目以及合作机构检查4、风险分类和不良(1)风险分类的管理风险分类指按规定的标准和程序对资产进行分类。风险分类一般先进行定量分类，即先根据借款人连续违约次(期)数进行分类，再进行定性分类，即根据借款人违约性质和的修正和调整。风险程度对定量分类结果进行必要正常：借款人一直能正常还本付息，不存在任何影响本息及时、全额偿还的不良，或借款人未正常还款属偶然性造成的。关注次级：借、款人虽能还本付息，但已存在影响本息及时、全额偿还的不良。：借款人的正常收入已不能保证及时、全额偿还本息，需要通过出售、变卖资产、对外借款、保证人、保险人履行保证、保险责任或处理)押物才能归还全部本息。可疑：已要求借款人及有关责任人履行保证、保险责任、处理)押物，预计可能发生一定损失，但损失金额尚不能确定。损失依照中(2)不良：借款人无力偿还;履行保证、保险责任和处理)押物后仍未能清偿的及借款人，或民民法通则的规定，的认定或，以其或遗产清偿后，仍未能还清的。按照五级分类方式，不良个人住房包括五级分类中的后三类，即次级、可疑和损失类。应按照部门的规定定期对不良个人住房进行认定。要适时对不良回收情况

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